銷售是成功人士的基本功，除了銷售人員需要學(xué)習(xí)銷售技巧之外，每一位現(xiàn)代的職業(yè)人也非常有必要學(xué)習(xí)，近日，重慶一國有物資企業(yè)舉辦《卓越銷售天龍八步》培訓(xùn)，以下為部分內(nèi)容節(jié)選：

 

     一、銷售中的常見問題禁忌

 

     1、鎖定問題、強攻解決 

     客戶用黑臉/白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的，同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心，這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 

 

 

         

 

 

     2、你讓步的方式可能在客戶心里形成一種期待的定勢。  

     不要做均等的讓步，因為客戶的要求可能無休無止，不要做最后一個大的讓步，因為它產(chǎn)生敵意，不要因為客戶要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 

逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。   

 

     3、反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對你軟磨硬泡的時候再使用，你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用，避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)站在客戶一方。     

 

     二、銷售中商務(wù)談判的策略

 

     1、整個談判過程中都要做筆記，對將被寫進(jìn)最后協(xié)議的任何一個條款前面都要打上標(biāo)記，提醒你包括進(jìn)你想要的每一點，在寫合同的時候，你可能不愿意包括那些你不能使對方接受的內(nèi)容，筆記會給你信心把它囊括進(jìn)去，即使你記不清楚了，急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西，簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。  

 

     2、如果客戶過于相信自己的談判能力，她爭強好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議，用最后時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺，因為時機比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。

 

     3、檢討整個過程 ，還有什么要補充或提醒客戶，有沒有漏掉的工作，價格確實雙方都已清楚，送貨周期理解的沒有誤差，付款節(jié)點理解無誤，送不送切割刀片，下一步和誰聯(lián)系，有沒有人會攪局，簽合同的相關(guān)細(xì)節(jié)都已明確。

 

     三、客戶性格特征判斷

 

     1、果斷型——非情感性的人：獨斷專行的性格。獨斷專行的買主通常對打進(jìn)來的電話進(jìn)行篩選。她的秘書在接通之前要了解是誰打來的電話，打電話有什么事。辦公環(huán)境很正式，她有秘書接聽電話，定約會，把你請進(jìn)她的辦公室（而不是離開她的辦公室見你），獨斷專行的人喜歡參加滑冰、潛水；她可能喜歡高爾夫球，但她不愿花那么長的時間參加。她整潔，有條理，經(jīng)常穿得很體面。 

 

     對獨斷專行者，不要浪費時間跟她說閑話，你來提出自己的意見，不要聊天，如果你想談?wù)勛蛲淼幕@球比賽來套近乎，她會把目光移開盯著別的地方，不要給獨斷專行者過多的信息，她會根據(jù)最必要的一些信息做出決定。如果你想用過分熱情的陳述來分散她的注意力，她會覺得你像個騙子。你就等著她嚴(yán)格依據(jù)事實做出一個果斷的決定吧。 

 

      2、果斷——情感型的人：外向型。外向的買主友好而開放。他親自接電話，不必對打進(jìn)來的電話進(jìn)行篩選。如果你到他單位去，他往往在走廊見你，會領(lǐng)著你在他們公司轉(zhuǎn)一圈。他走在公司里面，熱情地跟每個人打招呼。他喜歡看籃球或足球比賽。他或許把家人的照片放在辦公室，獨斷專行的人也許認(rèn)為這樣太不正式。盡管他喜歡談他的假期或打獵的情況，如果有人進(jìn)辦公室請示生意上的事，或者當(dāng)著你的面接電話，他也會很快做出決定，他是個熱情友好的人，但他不怕對你說不。所以，他有人情味，但同時也很果斷。他不是很有條理，他的辦公桌或許很亂。他做事不持久，但他討人喜歡，跟他在一起有意思。

 

      同一個外向的人打交道的時候，你擺出熱情友善的姿態(tài)。要讓他高興，談他的興趣愛好。給他講喜事或禍?zhǔn)?，等待他根?jù)他對你的項目的興奮程度做出一個果斷的決定。 

  

      3、不果斷——情感型的人：隨和的性格。這種人往往給自己設(shè)置障礙。他或許有一個沒有順序的電話號碼簿。他或許住在同一所房子里很長時間，因為他同周圍的人和事物建立了難以割舍的關(guān)系。他或許開著一輛舊汽車，因為他怕同賣車的打交道，他怕被賣車的高壓強迫。他喜歡在大企業(yè)里搞管理，組織的形式使他不必做出果斷的決定，他似乎沒有什么時間管理意識。給他打電話約見他，他會告訴你什么時候來都行。他往往缺乏條理，因為他不能拒絕別人。他往往承擔(dān)超過他能力的任務(wù)。

 

      你同隨和的人相處的時候，要慢慢來，等到他相信你以后，向他證明你真的關(guān)心人，要當(dāng)心，因為一點小事可能冒犯了他。不要對他施加壓力，因為他不喜歡人家強迫他做出決定。

你要知道得給他時間讓他把問題想清楚，要等他覺得跟你在一起感覺舒服的時候再做決定。                  

 

      4、不果斷——非情感型的人、分析型的人：分析型的人大多可能有工程技術(shù)或財會的背景。她或許有戀物癖，周圍到處是電腦、計算器和電話機。 她有強烈的好奇心，總在搜集信息，而且樂此不疲。給她看一本書，她就要弄清什么時候以及怎么印刷的。在管理領(lǐng)域看到一個分析型的人是很有意思的。她認(rèn)為通過處理大量的信息就可以駕御一切事情。分析型的人對時間要求很準(zhǔn)時，你永遠(yuǎn)不會聽她說：“我午飯前后到。” 她會說：“我12點15分到。”她對數(shù)字要求也非常精確，她不會告訴你說什么東西值100多塊錢。她會告訴你它值114.16美元。她喜歡精確，所以你向她介紹自己產(chǎn)品的時候，要精確到小數(shù)點以后兩位數(shù)。 

 

      對分析型的人，你要準(zhǔn)確。問她今天是星期幾，她會告訴你：“星期三，新疆不是，那里已經(jīng)是星期四早上了。”她迷戀分析，什么都要畫出圖表。所以，她問你數(shù)字的時候，你要精確到分。把過程的每個細(xì)節(jié)講清楚。要跟她套近乎，就談?wù)勊呐d趣，或許可以包括工程或計算機技術(shù)。