課程背景：

     本課程旨在全面提升銷(xiāo)售人員的心態(tài)、素養(yǎng)，銷(xiāo)售談判技能，課程源于老師多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售和管理經(jīng)歷，以及近十年的管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)開(kāi)發(fā)，是一套快速有效，人人能學(xué)會(huì)，把銷(xiāo)售真正流程化，本課程已多次引進(jìn)中國(guó)電信、大華技術(shù)股份、交運(yùn)集團(tuán)、道千乘集團(tuán)、美國(guó)盛尼克等知名企業(yè)，是訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不二之選。

       課程采取案例分享、游戲體驗(yàn)、理論相結(jié)合的方式，并提供訓(xùn)后轉(zhuǎn)化工具及服務(wù)，以保證學(xué)員有較好的吸收效果，全面提升銷(xiāo)售技能，打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),課程結(jié)束直接可以形成一部企業(yè)的銷(xiāo)售寶典。

 

課程大綱：

流程一：客戶(hù)調(diào)查與分析   

客戶(hù)資料模板建立

量化銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的判斷與取舍

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)解讀：

如何建立信息關(guān)系網(wǎng)

線(xiàn)人的發(fā)掘與合理使用

如何進(jìn)行客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)分析

了解客戶(hù)的興趣和愛(ài)好

了解客戶(hù)的行程

了解客戶(hù)的家庭

了解客戶(hù)內(nèi)部的政治

 

 

流程二：客戶(hù)拜訪(fǎng)與建立信任

建立客戶(hù)關(guān)系的兩大要素

客戶(hù)接觸與拜訪(fǎng)的相關(guān)流程

注意拜訪(fǎng)客戶(hù)周?chē)乃念?lèi)人

行業(yè)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

行業(yè)客戶(hù)交往關(guān)系的三個(gè)層次

客戶(hù)追蹤的流程

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)解讀：

如何區(qū)分機(jī)構(gòu)需要與個(gè)人需要

如何科學(xué)評(píng)判本次項(xiàng)目的關(guān)鍵人、關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖

多元化的客戶(hù)關(guān)鍵決策人個(gè)人需要

國(guó)內(nèi)客戶(hù)的個(gè)人需要集錦

約見(jiàn)高層客戶(hù)的四大奇招

贏(yíng)得客戶(hù)好感的秘訣

打造親和力的同步法則

電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)的小技巧

不重復(fù)的客戶(hù)追蹤由頭

從客戶(hù)肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)內(nèi)心世界

 

流程三：客戶(hù)需求的分析與挖掘

客戶(hù)需求的冰山理論

幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)隱藏的需求

采購(gòu)指標(biāo)的構(gòu)成

如何通過(guò)需求確認(rèn)影響客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)

后期介入項(xiàng)目的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)判斷

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)解讀：

關(guān)系領(lǐng)先的“臨門(mén)一腳”，小心樂(lè)極生悲

關(guān)系落后的彌補(bǔ)措施

利用個(gè)人關(guān)系放大客戶(hù)需求

改變客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)

直面高層，跳過(guò)評(píng)估比較流程

三個(gè)重要的預(yù)成交指標(biāo)：

關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)

態(tài)度指標(biāo)

信心指標(biāo)

 

流程四：提案與呈現(xiàn)價(jià)值

提案的基本功：三段式產(chǎn)品說(shuō)明

產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng)

情景演練：構(gòu)圖式銷(xiāo)售法

如何準(zhǔn)備產(chǎn)品推介會(huì)與提案會(huì)

如何應(yīng)對(duì)提問(wèn)

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合理比較

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)解讀：

“桌面工作”與“桌下工作”的辨證關(guān)系

研究對(duì)手的提案，做出與眾不同的提案

給自己的提案“留一手”

本階段的五種競(jìng)爭(zhēng)策略

前進(jìn)策略

扶持傀儡

改變流程

拖延策略

雙贏(yíng)策略

8種銷(xiāo)售工具的組合運(yùn)用

商務(wù)考察與技術(shù)交流

贈(zèng)品與展會(huì)

 

流程五：商務(wù)談判與成交

銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)壓力曲線(xiàn)控制

如何識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)

七種促成交易的有力武器

重點(diǎn)推介：四種成交方法

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)解讀：

如何迅速判斷到場(chǎng)評(píng)委是誰(shuí)家線(xiàn)人

如何在招標(biāo)會(huì)上迅速封住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手線(xiàn)人的口

公開(kāi)談判場(chǎng)面與效果對(duì)“關(guān)系”的影響

中國(guó)傳統(tǒng)文化中的談判戰(zhàn)術(shù)

談判中常見(jiàn)的中國(guó)式陷阱

如何恰當(dāng)?shù)膶?duì)客戶(hù)施加壓力

 

流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

安裝實(shí)施與技術(shù)培訓(xùn)

二次推廣的重要性

市場(chǎng)區(qū)隔三環(huán)模型

以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的客戶(hù)資源管理

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)解讀：

中國(guó)人的口碑營(yíng)銷(xiāo)

售后階段的高層介入

影響力中心的建立

從零到一百的客戶(hù)份額蠶食戰(zhàn)術(shù)

 

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)解讀：

如何化整為零，重復(fù)銷(xiāo)售

如何在后期逐漸改善“錢(qián)權(quán)交易”的簡(jiǎn)單關(guān)系

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的后期發(fā)展之路

如何成為“圈內(nèi)人士”