無(wú)法直接以“是”或“不是”來(lái)回答，鼓勵(lì)對(duì)方擴(kuò)展話題和更多的分享信息與觀點(diǎn)，進(jìn)一步了解事實(shí)背后的故事

 

     給被問者更多的控制權(quán)

 

     保持好奇心和很感興趣的態(tài)度-避免任何審問式的傾向，確定你已贏得向客戶提問的機(jī)會(huì)

 

     問題的三種形式-封閉式問題

 

     只能回答以“是”“不是”或一個(gè)特定的答案

 

     用于確認(rèn)你的理解,澄清細(xì)節(jié)

 

     給提問者更多的控制權(quán)

 

     要小心這類問題容易被當(dāng)成威脅或強(qiáng)制

 

     “您平時(shí)是打本地電話多還是打外地電話多？”

 

     “你是辦靈通無(wú)繩還是辦超級(jí)無(wú)繩呢？”

 

     “我是今天來(lái)還是明天來(lái)？”

 

      問題的三種形式-封閉式問題

 

      只能回答以“是”“不是”或一個(gè)特定的答案

 

      用于確認(rèn)你的理解,澄清細(xì)節(jié)

 

      給提問者更多的控制權(quán)

 

      要小心這類問題容易被當(dāng)成威脅或強(qiáng)制

 

      問題的三種形式-確認(rèn)式問題

 

      重復(fù)/擴(kuò)展/延伸客戶特定的問題，強(qiáng)化此問題的嚴(yán)重性

 

      獲取特定的、可衡量的結(jié)果,用于衡量問題的大小和成本、情況的嚴(yán)重性和緊迫性、澄清或擴(kuò)大客戶采取迫切行動(dòng)的理由,用于評(píng)估商機(jī)的吸引力

 

      案例分享

 

      案例一、

 

      問題：網(wǎng)店比實(shí)體店便宜500元怎么辦？

 

      解答：

 

      版本一：姐，太好了，說(shuō)明您非常專業(yè)（贊美），我理解您（認(rèn)同），現(xiàn)在確實(shí)有些機(jī)子在網(wǎng)絡(luò)上賣的價(jià)格要便宜，但是，在實(shí)體店買可以體驗(yàn)真機(jī)效果，而且在我們這里買，我們有活動(dòng)：今天您買多少錢的機(jī)子就可以返多少話費(fèi)。再說(shuō)，姐，比價(jià)格不如比服務(wù)，在我們這里買你隨時(shí)可以來(lái)門店下載、更新、升級(jí)，而且我們有十二項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)……這樣，姐，現(xiàn)在大家時(shí)間都寶貴，您今天就在這里買了，這樣，您節(jié)約的時(shí)間就可以賺更多的錢。姐，再好的機(jī)子看是看不出來(lái)的，這樣，我拿一臺(tái)機(jī)子給您體驗(yàn)一下。

 

      版本二：姐，再說(shuō)了，很多人在網(wǎng)上買手機(jī)，到貨的時(shí)候發(fā)現(xiàn)機(jī)子跟圖片不一樣，而且配件有可能是假的，這個(gè)時(shí)候，你再去找廠家，就會(huì)變得非常的困難和麻煩，會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。