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某大型百貨集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)
發(fā)布時間：2016-09-27 17:38:35 發(fā)布者：鐵贏企管
俗話說，沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員放到市場就像殺手一樣，把顧客一個個“殺死”，可見銷售人員個培訓(xùn)是十分重要的，近日，某大型百貨集團(tuán)特邀請鐵贏首席培訓(xùn)是盧文平先生講授《玩賺銷售的天龍八步課程》，課程理論+實踐+游戲互動，近百名銷售人員均表示受益匪淺，以下為課程內(nèi)容節(jié)選：
如何介紹產(chǎn)品的FABE法則：
公司 產(chǎn)品
FABE：
F：特性、特色
A：優(yōu)點
B：好處 、利益
E：用相關(guān)權(quán)威的數(shù)據(jù)加以說明
F：Features，特征，是指這是個什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息。
一般在介紹時，主要突出產(chǎn)品和服務(wù)的賣點。賣點就是產(chǎn)品和服務(wù)獨特的銷售主張：
第一，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特性；
第二，是競爭對手無法提出或者是尚未提出的；
第三，它能很容易打動目標(biāo)消費群，從而具有強(qiáng)勁的銷售力
A和B的含義及區(qū)別
A：Advantage,優(yōu)點，是指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的針對所有客戶、區(qū)別于競品的特點。
B：Benefit，利益。客戶如果使用它，會有什么好處，利益是針對待定客戶的。
E的含義
E：Evidence，證據(jù)。證據(jù)能堅定顧客的購買決心，起到“臨門一腳”的作用，證據(jù)一定要展示、說出來。
銷售證據(jù)一般包括：
1）行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報道等；
2）銷售記錄：客戶檔案
3）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等；
4）真實案例：應(yīng)用案例，如產(chǎn)品應(yīng)用工程等；
5）輝煌業(yè)績：銷售額、各種榮譽(yù)等。
