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銷售團隊培訓(xùn)三大關(guān)鍵
發(fā)布時間：2016-03-24 20:10:34 發(fā)布者：鐵贏企管
明白銷售人作為學(xué)員的顯著特點務(wù)實功利：銷售人員天天扛著銷量指標(biāo)在肩上，時常因此夜不能寐，公司評定業(yè)績和座次乃至?xí)x升發(fā)展，很大程度上都是數(shù)字說話，所以銷售人員最為理性務(wù)實，極其實用主義，表現(xiàn)在培訓(xùn)和學(xué)習(xí)中就是不斷追究學(xué)習(xí)的內(nèi)容和課程有什么用，能夠幫助自己解決什么問題，怎樣跟自己的業(yè)績關(guān)聯(lián)起來，我曾見過有銷售學(xué)員覺得培訓(xùn)主題事不關(guān)己憤而離席的情況，沒辦法，做這份工作就必須這性格，否則就不是銷售了。
缺乏耐心：大部分銷售人生性活潑好動，快速的工作節(jié)奏和銷售工作頻繁與各種人溝通和打交道的性質(zhì)決定了他們閑不下來，其中很多人甚至蠻擅長多任務(wù)管理，我就見過一個女銷售一邊聊MSN，一邊接客戶電話，一邊跟旁邊同事溝通且應(yīng)付自如的情況，表現(xiàn)在培訓(xùn)和學(xué)習(xí)中就是銷售人往往不喜歡正襟危坐式的培訓(xùn)，只要一講原理和概念，銷售人就會很容易注意力渙散，找其他方式填充時間，他們社交網(wǎng)絡(luò)豐富，不愁找不到伙伴，相反，培訓(xùn)師一說分享一些實戰(zhàn)的案例和竅門，很多銷售人又會自動豎起耳朵傾聽那一鱗半爪能夠來來就用的東西。
以點帶面：銷售人天生反感規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，因為在他們看來，這些都是約束他們發(fā)揮自己想法打壓自己獨特化生存方式的枷鎖，所以銷售人常常跟公司討價還價在爭取資源時力圖說明自己情形和客戶的特殊性，以期公司網(wǎng)開一面，好的銷售就像戰(zhàn)場上的名將某種程度上都是破壞規(guī)則的好手，在他們眼里只有結(jié)果沒有繁文冗節(jié)的位置，表現(xiàn)在培訓(xùn)和學(xué)習(xí)中，就是銷售人員時常將一些個別化的情況放大，拿來質(zhì)問培訓(xùn)師(很多時候是其背后的業(yè)務(wù)組織)這種情況你講的東西怎么解釋如何解決，例如當(dāng)培訓(xùn)新的銷售政策時，A銷售可能指出我們這有一個客戶會提出這樣那樣言之成理的反對，可是深入一追問就會發(fā)現(xiàn)，很多時候這個客戶代表的情況不是普遍性的，只是局部性的，情況并不如慷慨激昂的銷售描述的那么嚴(yán)重。
看上面的描述，是不是對銷售學(xué)員感覺不太好?其實我沒有任何偏見，相反，作為曾經(jīng)的銷售人和今天依然奮戰(zhàn)在銷售體系中的一員，我對銷售人充滿了敬意，他們是天底下付出與收獲關(guān)聯(lián)相對最直接的一群人，他們承受了常人難以想象的委屈和壓力，我們的培訓(xùn)唯有適應(yīng)他們的特點才能取得效果。
那么看完了學(xué)員這端，銷售培訓(xùn)課程(學(xué)習(xí)內(nèi)容)本身又有些什么規(guī)律呢?
02
把握銷售類課程中知識點的共性規(guī)律
以下是銷售培訓(xùn)中常見的內(nèi)容，按照課程設(shè)計的知識分類，大致可以歸為幾大類：
陳述性知識：例如產(chǎn)品的賣點、銷售政策的要點、拜訪表格填寫、
流程性知識例如銷售拜訪8步驟、銷售費用報銷流程、銷售探詢的步驟
概念性知識：例如人際溝通的喬哈里之窗、特征-優(yōu)勢-利益的概念、顧問式銷售與概念式銷售的原理
人際技能：例如談判技巧、銷售探詢、銷售開場和成交的話術(shù)等等
智慧技能：例如解決問題、制定區(qū)域策略和銷售規(guī)劃、大客戶計劃等
這些學(xué)習(xí)內(nèi)容其實跟其他門類的培訓(xùn)并無多大差別，如果要總結(jié)規(guī)律，可能兩點值得展開談?wù)劊?/div>
1.銷售學(xué)習(xí)的內(nèi)容林林總總，
但應(yīng)用場景基本上是圍繞客戶展開的
會發(fā)現(xiàn)銷售學(xué)產(chǎn)品知識也好，公司流程也罷，亦或是銷售技巧，乃至如何做客戶計劃，最終應(yīng)用和檢驗都是在跟客戶打交道還有管理客戶中體現(xiàn)出來，這樣的話萬變不離其宗，基本上大部分學(xué)習(xí)內(nèi)容不管其類別如何變幻，回到一個根本點，都要有助于銷售在客戶端解決問題，圍繞這個核心來設(shè)計和建構(gòu)課程，符合銷售的日常應(yīng)用情境，容易讓培訓(xùn)落地。明白了這點，我們就不會開發(fā)出以產(chǎn)品知識為中心的產(chǎn)品課，以規(guī)范流程為中心的規(guī)程課，而一定是圍繞銷售跟客戶溝通這一場景來梳理銷售可能遇到什么典型問題，培訓(xùn)如何幫助他們解決這些典型問題。用好這個支點，可以令我們在很多棘手的銷售培訓(xùn)情景下豁然開朗。
2.銷售工作性質(zhì)決定了人際技能
一定是銷售訓(xùn)練當(dāng)中不可或缺的內(nèi)容
人際技能的訓(xùn)練應(yīng)該予以格外重視，包括開發(fā)、實施、跟進和轉(zhuǎn)化都值得去總結(jié)其中門道，譬如角色扮演和視頻示范作為人際技能培養(yǎng)的常用方法，近年興起的即興表演和應(yīng)用戲劇的方法應(yīng)用于人際和情商培訓(xùn)領(lǐng)域，這些都有賴于深入實踐和梳理，限于篇幅此文不再展開。
洞悉了銷售學(xué)員的特點，也梳理了銷售類學(xué)習(xí)內(nèi)容的規(guī)律，那么棘手的銷售培訓(xùn)到底怎么破?
03
力圖做到三點六字
簡單如上所述，復(fù)雜是銷售類學(xué)員的天敵，概念、原理、滿篇的文字、一大堆的注意事項、理論化的模型都會被銷售歸為復(fù)雜，破解就在于盡量精簡內(nèi)容，問清楚自己如果銷售學(xué)員不掌握這些內(nèi)容是否會死?或者是否一定要靠培訓(xùn)來掌握還是可以以來一些后續(xù)的工作輔助材料?
另外，實操層面上培訓(xùn)部門想辦法將復(fù)雜概念和流程圖解，將需要銷售記住的內(nèi)容總結(jié)成口訣、話術(shù)，并制作成便攜式的手冊、撲克牌設(shè)定機制定期抽查和獎懲有別都是值得考慮的。
具體與上面一樣，不展開贅述，破解之道在于案例化、圖片化、實物化，很多終端類課程最具體和接地氣的授課的地點不是在教室，而是直接去一線，我們一門業(yè)務(wù)跟線課程60%時間是在終端實操，只是回來教室匯報和研討即可。
實用每次翻看培訓(xùn)反饋表幾乎都會看到銷售表揚點一定是感覺實用落地，而如果有改進意見也大多集中于此，經(jīng)歷多了發(fā)現(xiàn)銷售對實不實用的評判其實一看場景、二看方法，三看案例，這方面確保學(xué)習(xí)情境與應(yīng)用情境貼合，提前預(yù)計好銷售潛在疑問，提供執(zhí)行的小工具和手冊都會改善培訓(xùn)的實用感，案例的部分留到后面細(xì)說。
情境和案例值得攤開多說幾句，關(guān)于情境，一定要先于銷售學(xué)員之前我們自己追問，教授的東西學(xué)來干嘛的?典型的應(yīng)用場合是怎樣的，很多時候都是為了解決客戶端的問題，即使是公司的銷售政策宣導(dǎo)，也是為了武裝銷售回答去到客戶那里將會遭遇的典型挑戰(zhàn)，如果找不到應(yīng)用的場景，我們可否壓縮甚至不做這個培訓(xùn)，只是知道和了解的內(nèi)容換種方式也不會差很多的，有沒有必要興師動眾集中某地最后再讓銷售領(lǐng)導(dǎo)回來找你投訴?
案例式教學(xué)法是這兩年的熱點話題，商學(xué)院式的大案例不適合銷售培訓(xùn)，500字以下的小微案例和2000字左右在中型案例更好，銷售人天生對來自于一線的鮮活案例異常感興趣，有了案例這個載體，可以對接很多辦法和培訓(xùn)目標(biāo)，案例好，可是怎么收集和編寫?很多企業(yè)的培訓(xùn)組織都分成總部和區(qū)域，我個人認(rèn)為區(qū)域要負(fù)責(zé)跟線和收集案例，總部負(fù)責(zé)建立機制保證滾動和及時更新。不少企業(yè)提倡從總部到區(qū)域全員開發(fā)課程，這個我不贊成，還不如讓區(qū)域利于接近一線的便利多收集和整理一些案例。
最后，其實一個企業(yè)經(jīng)常涉及的銷售培訓(xùn)就那么幾類，產(chǎn)品類、規(guī)程類、技能類，完全可以據(jù)此梳理和整理工具、方法、模板，以不斷復(fù)盤和總結(jié)經(jīng)驗，確保越做越好越做越順。
銷售培訓(xùn)雖然挑戰(zhàn)，但如果做好了成就感也非同尋常，因為銷售人最實在，如果培訓(xùn)真的有用有效，他們一定對你不吝贊美，而且銷售培訓(xùn)相對也更容易看到結(jié)果和轉(zhuǎn)化，所謂苦中作樂是也!
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