給方案就是在前面挖掘的需求后，聽眾有很多的困惑，在聽眾迫切需要答案的時候，再把解決方案拋出來，這個時候聽眾更容易聽進去，更容易接收，如何把方案講得生動形像，讓顧客躍躍欲試，講解方案有標準的邏輯，我們后面會詳細交流。

 

        講完方案客戶一般不會馬上決策，因為客戶會對方案保持質疑，是否會取得這么好的效果，如何證明方案效果的真實性，這都是客戶可能會考慮到的問題，所以我們需要講客戶案例，使用見證，讓客戶看到跟自己同類型的人也在使用，而且效果明顯，客戶就會打消疑慮。

 

      接下來就到了最關鍵的環(huán)節(jié)，在成交之前如何把客戶徹底點燃，讓客戶情緒高漲，這是成交關鍵中的關鍵，即便前面的環(huán)節(jié)沒有講好，只要這一步把情緒帶起來，同樣可以拉動成交，因為成交是理性的淹沒，感性的升華，抬情緒這一步至關重要。

 

       促成交其實就是臨門一腳，把前面的環(huán)節(jié)做好了，這個環(huán)節(jié)相對而言就比較簡單，促成交環(huán)節(jié)主要是政策的設計以及現場的控場做好不會有太大問題。

 

     

       （文\鐵小鐵 轉載請注明出處“鐵贏官網”）