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成交之前要做那些鋪墊工作
發(fā)布時間：2022-11-08 11:25:12 發(fā)布者：鐵贏企管
前些天與一企業(yè)老板交流銷售的話題，老板是一線銷售一步步打拼出來的，對銷售真的是非常精通，他說：“銷售關(guān)鍵不是逼單，成交在成交之外”，這和很多培訓(xùn)老師講的好像有些大相徑庭，但我個人還是非常認(rèn)可，成交的確是在成交之外，比如會銷演講，我們看到在成交環(huán)節(jié)老師激情四射，學(xué)員非常配合，但換自己去講，即便自己很有激情，但學(xué)員的好像不太買賬，原因就是在成交之外其實會銷老師是做了很多工作的，筆者認(rèn)為，要做好成交以外的工作需要做好以下三點：
第一、前場埋線，所謂埋線，就是提煉出本次會銷的主題思想，這個主題就是產(chǎn)品的核心賣點，讓后把這個主題思想埋在整場演講的各個環(huán)節(jié)，讓觀眾聽懂并逐漸認(rèn)同。
第二、中場排雷，這里的雷，是比喻客戶可能在成交環(huán)節(jié)出現(xiàn)的抗拒點，抗拒點一定不必要等到客戶提出來才處理，而是在整個演講環(huán)節(jié)基本已經(jīng)化解了大多數(shù)的客戶異議。
第三、后場引爆，這就是成交環(huán)節(jié)了，其實到這個時候客戶的購買欲望已經(jīng)被點燃了，引爆環(huán)節(jié)只是做一個助推，前面鋪墊做的好，這里就順利成章了。
之所以說成交在成交之外，因為在成交之前要做很多鋪墊工作，而這些工作，比成交這個環(huán)節(jié)更重要。
（文\鐵小鐵 轉(zhuǎn)載請注明出處“鐵贏官網(wǎng)”）
