大客戶營銷課程培訓(xùn)，大客戶對企業(yè)的意義，分析大客戶的采購風格，大客戶銷售人員的心態(tài)，處理異議的策略與技巧，培養(yǎng)大客戶忠誠度，大客戶的管理及維護，利用其他因素培養(yǎng)大客戶，旨在使學員在大客戶營銷課程培訓(xùn)里掌握技能。

課程內(nèi)容：

第1講　初識大客戶

1 客戶需要區(qū)別對待

2 什么是大客戶

3 大客戶對企業(yè)的意義

4 經(jīng)營大客戶是值得的

分析：大客戶營銷培訓(xùn)案例！

解析：大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：大客戶營銷課程案例分析！

 

第2講　分析大客戶的采購風格

1 大客戶的采購目的

2 大客戶的采購過程

3 影響大客戶采購的六類客戶

4 大客戶銷售人員的概念

5 大客戶銷售人員的心態(tài)

6 大客戶銷售人員的紗質(zhì)和能力

討論：大客戶營銷經(jīng)典案例討論!

分組：大客戶營銷培訓(xùn)案例學習指南

分析：大客戶營銷學習中的八大陷阱！

 

第3講 處理異議的策略與技巧

1 99%的矛盾是由誤會造成的

2 耳聽、眼到、 心到，輔以行為和態(tài)度

3 棘手的客戶是最好的老師

4 不與客戶爭高低

5 處理異議的三大關(guān)鍵

 

第4講 思路決定價值

1 沒有思路就沒有出路

2 思路決定價值

3 企業(yè)為什么需要創(chuàng)新

4 什么是企業(yè)的核心競爭力

5 觀念創(chuàng)新的重要性

案例分析：海爾、如家連鎖等

互動：大客戶營銷培訓(xùn)案例評估

分享：某集團大客戶營銷培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典大客戶營銷案例分析示范

 

第5講 培養(yǎng)大客戶忠誠度

1 鞏固與大客戶的合作關(guān)系

2 使大客戶滿意

3 進行大客戶滿意度調(diào)查

4 處理大客戶抱怨

5 為大客戶創(chuàng)造價值

6 利用其他因素培養(yǎng)大客戶

7 建立大客戶忠誠度計劃

8 大客戶管理制度

案例：麥當勞的大客戶營銷UP計劃

分享：大客戶營銷培訓(xùn)師一句話說清楚大客戶營銷

大客戶營銷七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。

 

第6講 大客戶的管理及維護

1 大客戶發(fā)展分析

2 發(fā)展的五個階段

3 構(gòu)建網(wǎng)狀營銷模式，深度挖掘客戶價值

4 優(yōu)勢對接客戶最關(guān)注的點

5 大客戶的維護

6 根據(jù)客戶需求，整合公司資源