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看看重慶這家教育企業(yè)如何做會(huì)銷(xiāo)培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間：2018-05-09 16:44:21 發(fā)布者：鐵贏企管
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已成為當(dāng)代企業(yè)主要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，一場(chǎng)完美的會(huì)議可以給企業(yè)帶來(lái)意向不到的績(jī)效，企業(yè)應(yīng)對(duì)員工做相應(yīng)常識(shí)的培訓(xùn)，近日，重慶一老牌教育企業(yè)舉辦《會(huì)銷(xiāo)贏天下》培訓(xùn)，以下為課程節(jié)選：
一、暖場(chǎng)（破冰）：充分帶動(dòng)學(xué)員的情緒，帶動(dòng)學(xué)員進(jìn)行握手問(wèn)好、相互介紹、交換名片等動(dòng)作；
二、了解每個(gè)客戶的需求：了解每個(gè)客戶的需求：每桌的輔導(dǎo)員必須記住本桌每個(gè)客戶的名字，摸清每個(gè)客戶的情況，了解每個(gè)客戶的成交意向和異議所在；成交的能力的核心在于提前和現(xiàn)場(chǎng)解決客戶的異議：
1、以前有無(wú)培訓(xùn)過(guò)（需求和實(shí)力）
2、參加什么課程（解除價(jià)格異議）
3、去那里上課（解除跨區(qū)域上課問(wèn)題）
4、跟誰(shuí)去的（是否能擴(kuò)大戰(zhàn)果）
5、沒(méi)有學(xué)習(xí)的經(jīng)理先不要問(wèn)問(wèn)題和挖痛苦，先了解企業(yè)規(guī)模和基本狀況（整合資源，給其好處，最好讓已經(jīng)買(mǎi)單的客戶去搞定他）；再是問(wèn)目標(biāo)（找到達(dá)成目標(biāo)的差距）
6、近幾個(gè)月的安排（解除時(shí)間異議）
7、想上什么課程或者崇拜那個(gè)老師或者對(duì)什么感興趣（搜索相應(yīng)課程與其對(duì)接）
8、觀察對(duì)那位老師感興趣，觀察舉手頻率；將最新情況第一時(shí)間匯報(bào)成交組組長(zhǎng)。
三、輔導(dǎo)并陪同客戶 ：
1、陪餐：每桌的輔導(dǎo)員在客戶用餐時(shí)陪同一起用餐，交流中了解客戶需求，解除抗拒點(diǎn)、促成銷(xiāo)售，并建立和客戶的信賴(lài)感；
2、學(xué)習(xí)過(guò)程中，關(guān)注客戶的聽(tīng)課情況，如果有客戶精神狀態(tài)不佳、打瞌睡時(shí)，需對(duì)客戶做適當(dāng)提醒，并給客戶到杯提神的飲料，如咖啡或茶等；
3、積極響應(yīng)：對(duì)于講師問(wèn)好、提問(wèn)等，大聲呼應(yīng)和回答，積極互動(dòng)；
四、保持高度熱情：課程始終保持全情投入和100%的熱情，始終保持微笑，每次老師進(jìn)場(chǎng)，都必須起立鼓掌進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氣氛帶動(dòng)，將熱情的感覺(jué)傳遞給每個(gè)客戶；
五、配合發(fā)放成交資料：所有資料事先不予發(fā)放，在成交進(jìn)行時(shí)，根據(jù)舞臺(tái)成交老師或主持人的宣導(dǎo)內(nèi)容發(fā)放相應(yīng)資料，切記：舞臺(tái)成交人員在沒(méi)有做完成交動(dòng)作前不得發(fā)放資料，以免分散客戶的注意力；
六、帶客戶至主成交區(qū)：將有成交意向（表現(xiàn)為：舉手、點(diǎn)頭，呼應(yīng)、微笑…）或有所遲疑的客戶第一時(shí)間帶至主成交區(qū)，在交接給主成交區(qū)工作人員后，回到本桌，再帶其他客戶至主成交區(qū)；
七、關(guān)于成交刷卡：
1、成交中客戶可能未帶銀行卡或現(xiàn)金，業(yè)務(wù)員及其上級(jí)主管需做好替客戶刷卡的準(zhǔn)備，務(wù)必在現(xiàn)場(chǎng)替客戶做出決定，不容客戶有回去思考的余地；
2、業(yè)務(wù)伙伴不要有繳交定金的思維，需強(qiáng)化客戶現(xiàn)場(chǎng)全款的意識(shí)，只有全款才可獲取贈(zèng)品；
3、成交時(shí)，不要給客戶看到太多的DM等課程資料，因?yàn)槎嗫促Y料會(huì)讓客戶理性分析，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)成交不利甚至可能會(huì)無(wú)法成交；
八、成交工具展示：老師在臺(tái)上成交時(shí)，需進(jìn)行產(chǎn)品工具展示，此外，成交臺(tái)上放置兩套產(chǎn)品工具備用。
九、成交時(shí)上臺(tái)搶單：盡量是鼓動(dòng)客戶上臺(tái)搶單，如果沒(méi)有客戶搶單，才是輔導(dǎo)員上臺(tái)幫助客戶搶單[讓客戶先到刷款臺(tái)等候，跑步搶單，體現(xiàn)稀缺性]。
十、短信：配合課程進(jìn)程，給客戶發(fā)送相關(guān)短信 。
