一、大客戶應(yīng)收帳款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響

 

    樹(shù)立正確的銷售觀念，注重收款導(dǎo)向，即善用有效的收款活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)利益，推銷貨品不過(guò)是利益發(fā)生的一個(gè)階段，一定要將貨款現(xiàn)金化，利潤(rùn)才能實(shí)現(xiàn)。

    利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的、生存的要求；

    現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)、生存的機(jī)會(huì)；

    應(yīng)收帳款的目的：確保利潤(rùn)的實(shí)際實(shí)現(xiàn)。

 

    二、大客戶壞帳對(duì)銷售利潤(rùn)的影響

 

    追求利潤(rùn)是企業(yè)的目的，當(dāng)壞帳發(fā)生時(shí)，即產(chǎn)生一種到嘴的天鵝肉不翼而飛，形成與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相背馳的結(jié)果。 一般而言，信用制度之基礎(chǔ)建立在應(yīng)收帳款上；具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)的企業(yè)，都能體會(huì)出一家企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)是無(wú)法長(zhǎng)存的，當(dāng)應(yīng)收帳款或應(yīng)收票據(jù)未轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金以前，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)只不過(guò)是會(huì)計(jì)帳上的數(shù)字而已，并非真正地使銷售成果具體化。要確保銷售利潤(rùn)，就一定要快速、全數(shù)地將貨款收回來(lái)。

 

        

 

    三、大客戶電話洽談催收技巧

 

   （1）先做充分準(zhǔn)備，備齊資料，明確目標(biāo)（承諾、付款）；

   （2）有信心，與決策權(quán)連系；

   （3）開(kāi)場(chǎng)白要明確：全額支付，既便可以打折，要讓對(duì)方有贏的感覺(jué)；

   （4）巧妙的提問(wèn)，熟練的應(yīng)對(duì)（開(kāi)放式提問(wèn)，讓對(duì)方多講話；封閉式提問(wèn)，僅需答是/否）

   （5）需承諾，與目標(biāo)吻合，保持冷靜；當(dāng)對(duì)方沉默時(shí)，用雙關(guān)語(yǔ)如：“這是什么毛??？”，罵了對(duì)方，且可以收回來(lái)；

   （6）事后要做電話記錄：前后對(duì)應(yīng)，分析問(wèn)題；

   （7）對(duì)屢屢不付款的，找對(duì)方主管溝通，職位越高的人越講道理；

 

    四、從扁鵲三兄弟看風(fēng)險(xiǎn)控制的意義

    

    魏文王問(wèn)名醫(yī)扁鵲說(shuō)：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位醫(yī)術(shù)最好呢？” 扁鵲回答說(shuō)：“大哥最好，二哥次之，我最差。” 文王再問(wèn)：“那么為什么你最出名呢？”

 

    扁鵲答說(shuō)：“我大哥治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無(wú)法傳出去，只有我們家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情剛剛發(fā)作之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他只在我們的村子里才小有名氣。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人看見(jiàn)的都是我在經(jīng)脈上穿針管來(lái)放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以他們以為我的醫(yī)術(shù)最高明，因此名氣響遍全國(guó)。” 文王連連點(diǎn)頭稱道：“你說(shuō)得好極了。” 

 

    故事說(shuō)明了什么？

 

    事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)人均未能體會(huì)到這一點(diǎn)，等到錯(cuò)誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ)。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中很多事情要做到事前控制有很大的難度，這是，我們還是不得不利用事中控制和事后控制。

 

    五、如何做好客戶管理

 

   （一）客戶管理的前期工作

 

    新開(kāi)拓客戶，如果本身就信用不佳的，交易后就會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)。所以我們?cè)诳蛻粝聠吻耙M量對(duì)做詳細(xì)的了解；對(duì)客戶信息的了解不能僅停留在表面、外在的信息，對(duì)于更深入、重要的信息缺少調(diào)查；對(duì)大客戶不能盲目信任，認(rèn)為大客戶家大業(yè)大，不會(huì)落到無(wú)力償還債務(wù)的境地；

 

    客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源,也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來(lái)源；強(qiáng)化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對(duì)客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，具有非常重要的作用，五個(gè)方面強(qiáng)化客戶資信管理：

    1、客戶信用信息的收集；

    2、客戶資信檔案的建立與管理；

    3、客戶信用分析管理；

    4、客戶資信評(píng)級(jí)管理；

    5、客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。

 

   （二）客戶管理的中期工作

 

    客戶下單后做全程的跟蹤；簽訂合同--合同的具體操作條款體現(xiàn)了基本的信用策略，能較好的保護(hù)企業(yè)的利益，但合同條款訂立不當(dāng)也會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)；發(fā)貨環(huán)節(jié)--發(fā)錯(cuò)貨，交貨不及時(shí)或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款，從而產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)；

 

    企業(yè)在交易過(guò)程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷售部門(mén)或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門(mén)在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的；其中較為突出的問(wèn)題是對(duì)客戶的賒銷額度和期限的控制，三個(gè)方面需強(qiáng)化：

   1、信用的政策的制訂及合理運(yùn)用；

   2、信用限額審核制度；

   3、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制制度。

 

   （三）客戶管理工作后期

 

    主要為應(yīng)收賬款監(jiān)控制度，四個(gè)方面需強(qiáng)化：

    1、應(yīng)收賬款總量控制制度；

    2、銷售分類賬管理制度；

    3、賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度；

    4、債權(quán)管理制度。