受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，近年來(lái)，建材行業(yè)受到巨大的沖擊，關(guān)店的消息屢見(jiàn)不鮮，面對(duì)巨大的競(jìng)爭(zhēng)，建材企業(yè)需要重視員工培訓(xùn)，才能提升員工素質(zhì)，不斷適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境，近日，重慶合川某建材企業(yè)邀請(qǐng)鐵贏（中國(guó)）盧文平老師講授《建材銷售天龍八步》培訓(xùn)課程，小編偷偷為大家分享課程中的精彩片段：

 

   價(jià)格商議：促成客戶購(gòu)買6法

   1.二選一法。用封閉式詢問(wèn)的方式讓顧客確認(rèn)選擇結(jié)果是這一款還是那一款，不要問(wèn)“您買不買”這樣的問(wèn)題。

   2.討論購(gòu)買細(xì)節(jié)法。顧客即使想買也不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)成交，所以可早點(diǎn)將話題切入到外觀、型號(hào)等方面。

   3.重利輕弊法。幫助顧客分析利弊，權(quán)衡購(gòu)買。

   4.臨門(mén)一腳法。無(wú)論怎么勸說(shuō)，顧客還在猶豫時(shí)，銷售人員需要幫顧客下定決心。如:“先生，象您這樣的家庭，絕對(duì)需要這樣設(shè)計(jì)空間。

   5.激將法。利用現(xiàn)在不買可能造成損失來(lái)激發(fā)顧客惋惜心理。如“先生，今天你來(lái)的正巧，我們有一檔促銷活動(dòng)，今天買最劃算過(guò)了今天，明天就取消了……”

   6.價(jià)格優(yōu)惠法。在銷售政策允許的條件下，采用價(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)品的辦法鼓勵(lì)顧客迅速?zèng)Q定。

 

  

             

 

 

   對(duì)價(jià)格猶豫不決的客戶促成銷售技巧

 

   （1）當(dāng)和客戶聊得很開(kāi)心的時(shí)候，可以趁著高興勁和客戶聊

    例：先生（小姐），今天能和您聊得這么高興，也算是咱們的緣份，您放心，再怎么著，今天也給您一個(gè)滿意的價(jià)。

   （2）抬身邊的領(lǐng)導(dǎo)

    例：先生（小姐）您看，那是我們經(jīng)理，您今天也真是趕上了，正好她在我們這邊尋店呢！您看您今天要不要訂下來(lái)，如果可以的話，我?guī)湍盐覀兘?jīng)理叫過(guò)來(lái)，您和她談一談？

   （3）示弱

    例：先生（小姐），您看我這邊呢也是需要業(yè)績(jī)，您知道我們做銷售都是靠業(yè)績(jī)吃飯的。您們一家好不容易同時(shí)都看上咱家的產(chǎn)品，這多難得啊。而且我們今天又有活動(dòng)，我建議您啊可以先交個(gè)訂金暫訂折扣，這樣對(duì)您也沒(méi)有任何損失。

 

    TMD原則逼單應(yīng)用

 

    顧客：只要你再同意降低2000元，我就訂了。你看吧？

    簽單高手：我也很想簽?zāi)@個(gè)單，也不耽誤我們談這么長(zhǎng)時(shí)間，可是我實(shí)在沒(méi)有這個(gè)權(quán)限！

    顧客：那去問(wèn)問(wèn)你們經(jīng)理（店長(zhǎng)）呀。

    簽單高手：先生（小姐），不是不能去問(wèn)，而是我不敢去問(wèn)呀。（以弱示人、博得同情）

    顧客：為什么不敢呢？你怕什么嗎，都是做生意。

    簽單高手：這樣吧，如果您確定今天買，我就去問(wèn)問(wèn)，這樣也不會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)批！（T出現(xiàn)）

    顧客：如果他答應(yīng)再降2000元，我今天就訂。

    簽單高手：您自己就可以確定下來(lái)嗎？畢竟十多萬(wàn)元的產(chǎn)品呢?。―出現(xiàn)）

    顧客：那肯定的，都是我說(shuō)了算。

    簽單高手：那就好了。這樣，我先把訂單做好，價(jià)格最后再減去2000元，您簽了字，我就去找經(jīng)理簽字，也許就成了，您說(shuō)呢？（M出現(xiàn)）

 

    簽單高手成交話術(shù)

    買建材，關(guān)乎幾十年的使用和一家人的健康，品質(zhì)有保障才是最重要的，您說(shuō)對(duì)吧？（觀念引導(dǎo)法）

    我能理解您的感受，裝一次家不容易，是要好好計(jì)劃。您真有眼光，選擇我們品牌，就等于選擇了放心。（理解表達(dá)法）

    建材產(chǎn)品，不能只看表面，材質(zhì)和工藝特別重要。您看，我們這款產(chǎn)品…

    您有沒(méi)有看新聞呢？現(xiàn)在很多消費(fèi)者投訴廠家，就是因?yàn)樗麄冑?gòu)買的產(chǎn)品用一段時(shí)間后就出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，比如說(shuō)產(chǎn)品變形，破裂等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？（痛苦加大法）

    選擇我們這樣奢華的產(chǎn)品，必定讓您的愛(ài)家更特別，親朋好友到家也一定會(huì)贊許你的審美及品味……（快樂(lè)加大法）

選這種大廠家的產(chǎn)品，除了檔次高質(zhì)量好之外，售后服務(wù)是最讓您放心的了。平時(shí)有什么問(wèn)題，我們都有專門(mén)的人員類為您解決， 不用擔(dān)心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會(huì)得到更多的是輕松購(gòu)買和安心享用?。鞓?lè)加大法）