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浙江某上市企業(yè)重慶公司《卓越銷售與高效執(zhí)行》培訓
發(fā)布時間：2017-12-25 17:10:35 發(fā)布者：鐵贏企管
假如客戶不接受這個人會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?答案是當然不會，尤其是大客戶銷售，更需要搞懂錯綜復雜的人際關(guān)系，近日，浙江某上市企業(yè)重慶分公司舉辦《卓越銷售與高效執(zhí)行》培訓，以下節(jié)選課程片段：
一、客戶的個人需要
權(quán)力: 需要將個人的控制力和影響力, 延展到別人和其他事情上。
成就:需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變。
被賞識: 需要被人器重，或受人尊敬。
被接納: 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團隊關(guān)系。
有條理 :需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)。
安全感: 需要做事有保證，避免冒險。
二、普通中高層具體的個人需要
學習最先進技術(shù)的動機；
獲得職業(yè)發(fā)展資格證書的動機；
結(jié)識行業(yè)內(nèi)有名人物的動機；
未來職業(yè)發(fā)展的動機；
自己子女未來發(fā)展的動機；
出國考察\特殊待遇的動機；
親朋好友\妻子孩子面前有成就感的動機；
組織內(nèi)部積極提高權(quán)威性的動機；
獲得領(lǐng)導信任和賞識的動機；
避免個人承擔責任的動機；
三、采購動機分析：組織動機
產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)；
產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品；
供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景；
供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流；
交易過程：賬款，試用，檢驗；
市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟；
四、購動機分析：個人動機
職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責；
個人收益：回扣，好處，請客等；
上級肯定：升遷，個人權(quán)力；
個人壓力：責任，后果；
內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際；
個人前景：職業(yè)發(fā)展；
五、大客戶銷售中提案技巧總結(jié)
按照整體設(shè)定的流程順序演示，不要自亂陣腳；
優(yōu)先演示強處（第一印象），不要先輸頭陣；
視狀況調(diào)整時間分配，不要一成不變，忽略重點；
演示客戶關(guān)心的話題，不要漫無邊際，自言自語；
適時穿插產(chǎn)品的優(yōu)點，不要集中條例，無法凸顯主題；
盡量列舉案例輔助說明，不要平鋪直敘，缺乏佐證；
細心聆聽客戶詢問，小心應對，不要熟視無睹，不予理會；
理解但是淡化競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點，不要一味批評詆毀，不屑一顧；
對于客戶的反對意見，解釋我方看法，不要過分爭執(zhí)，有傷和氣；
對于產(chǎn)品的爭議點，簡短迅速帶過，不要費時戀戰(zhàn)，陷入對峙；
對于集中討論適可而止，不要糾纏于某個問題，是推介會而不是辯論會。
