“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”。

 

     也就是說，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。 

 

     影響大客戶購(gòu)買決策的因素

 

     購(gòu)買的重要性與緊迫程度

 

     購(gòu)買金額

 

     產(chǎn)品的技術(shù)含量

 

     客戶組織中的人際關(guān)系

 

     組織中的利益糾紛

 

     客戶購(gòu)買決策的程序

 

     個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)

 

     各參與者的權(quán)力與影響力

 

     銷售員的推動(dòng)力度

 

     判斷客戶采購(gòu)階段 

 

     發(fā)現(xiàn)需求

 

     采購(gòu)的發(fā)起者客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。

 

     內(nèi)部醞釀

 

     發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。

 

     采購(gòu)設(shè)計(jì)

 

     決策者決定采購(gòu)之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)

 

     評(píng)估比較

 

     客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。

 

     客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。

  

     購(gòu)買承諾

 

     客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。

 

     安裝實(shí)施

 

     按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。