隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊也越來(lái)越猛，近日阿里的股票又大漲，馬云成為亞洲首富，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷型企業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)就顯得越來(lái)越重要，近日，重慶某企業(yè)特邀請(qǐng)鐵贏（中國(guó)）首席培訓(xùn)師盧文平先生講授《中國(guó)式大客戶銷售策略》課程，以下為課程節(jié)選：

 

    客戶的組織結(jié)構(gòu)分析:

 

    操作層

 

    客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采購(gòu)中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們數(shù)量很多，他們的意見(jiàn)也會(huì)影響采購(gòu)的決定。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購(gòu)，成為采購(gòu)的直接影響者。

 

    管理層

 

    對(duì)于中小型規(guī)模的采購(gòu)，管理層可能就是采購(gòu)的決定者。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購(gòu)需要簽字就可以。對(duì)于大型的采購(gòu)，采購(gòu)牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。

 

    決策層

 

    客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作?？梢哉f(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。通過(guò)授權(quán)，他們將那些不重要的采購(gòu)授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購(gòu)擁有決定權(quán)。在采購(gòu)中，他們將做出五個(gè)重要的決定：是否購(gòu)買？何時(shí)購(gòu)買？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？是否簽署合同？