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重慶一大型建材銷售企業(yè)《玩賺銷售天龍八步》培訓(xùn)
發(fā)布時間：2017-05-17 16:44:49 發(fā)布者：鐵贏企管
做好銷售是每個人一生的必修課，近日，重慶大型某建材企業(yè)銷售舉辦一場銷售培訓(xùn)，特邀鐵贏（中國）首席培訓(xùn)師 盧文平老師講授《玩賺銷售天龍八步》培訓(xùn)課程：以下為課程節(jié)選：
顧問式銷售的精髓
顧問——表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、師傅等，你在這個領(lǐng)域一定知道的比顧客多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問題并且拿出解決的方案。
面對面——表明銷售方式:至少兩個人之間見面進行銷售,好處是快速建立感情和親切感,交流更加方便詳盡。
顧問式銷售就是
通過問和聽的方式了解客戶的準確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案，然后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式。
顧問式銷售研究專家大衛(wèi).莫說:顧問式銷售永遠都是必要的,特別在需要對顧客進行教育的時候更始如此!
賣準備——不打無準備之仗
1、電話預(yù)約，做好拜訪計劃；
2、公文包準備：
帶齊拜訪該顧客的相關(guān)資料，并整理干凈有序；
3、常規(guī)資料應(yīng)隨身攜帶：
名片、公司介紹、產(chǎn)品目錄、銷售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品等
4、拜訪路線的設(shè)計與安排；
5、拜訪話題的準備：
與不同客戶見面的談話的主題是什么，明確拜訪的目的；
6、專業(yè)知識的準備：
產(chǎn)品、服務(wù)了如指掌，對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)就像了解你的知心朋友；
7、非專業(yè)知識的準備：了解不同的話題。
8、對客戶的準備：
充分掌握客戶資料，你對顧客了解的越多，你的銷售成功率就越大；
找到“鉆石客戶”—6個特點
1、接受新觀念快
2、對產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求
3、經(jīng)濟不是問題，自身有決定權(quán)
4、對你所在行業(yè)和公司持肯定的態(tài)度
5、具有很強的影響力或權(quán)利（轉(zhuǎn)介紹）
6、成交成本不高
